做定制家居18年 他要让工厂“可移动”

【亿邦动力网讯】木德木作根植于湖北十八年。2016年,决定走出去,在浙江嘉兴开了一家工厂店,围绕嘉兴为中心布局江浙沪。

“我们在武汉的模式很成功,但在全国的可复制性还需要验证。”木德木作CEO吴松竹告诉亿邦动力网,今年会开到15家店,主要开在宁波、绍兴等江浙沪地级市。

“过去十年,定制家居在高速增长。一方面得益于房地产市场的火爆带来的增量;另外一方面就是消费升级带来的行业结构变化,以前选择找木工打家具的方式,基本上被定制家居取代,以前直接买成品家居的方式也开始慢慢被定制家居取代。”

由此,定制家居行业出现9家上市公司,仅2017年上半年就有6家上市。但在火热的另一面,是批量的二三线定制家具企业日子越来越难过。“上市的企业会继续全国布局追求规模”,本土的定制家具品牌不走出去只能被蚕食。

做定制家居18年 他要让工厂“可移动”

木德木作走了一条与绝大多数定制家具不同的路。以广东的索菲亚、尚品宅配为代表的定制家具品牌,通过密集的加盟店实现了全国布局,规模化上市。而木德木作一开始只是无数代工厂中的一个,逐渐在工厂里延伸出展厅增加了零售业务,形成了前店后厂的独特模式。

通过数字化、信息化搭建,木德木作从单店到多店,逐渐在湖北地区形成了多店分布式生产销售模式,而这套独特的模式由于更能适应个性化定制的特点,反而成为一种极为创新有意思的商业模式。

据了解,除木德木作这样天然形成的外,大自然地板也正在筹建分布式工厂,主做木门定制业务。吴松竹称,木德木作还将推出小型的可移动集装箱式工厂,未来可以渗透到县级、镇级市场。

分布式工厂定制到底什么样?

“人家做定制家居的都是从南坡登顶,而我们做的是从北坡登顶。”

吴松竹称,木德木作的门店不只是销售网点,而是前面做销售后面做生产,单店1000-1500平米,展厅和生产各占一半。选址则以地级市为主,位置对标汽车4S店。一个店前期投入在300万左右,一条生产线,18个人,3个月就可以开起来。

做定制家居18年 他要让工厂“可移动”

通过将生产设备小型化,标准五金件等物料统一中心仓配送,将采购、行政、拆单等功能组织集中到总部(区域运营中心),木德木作将单个门店的投入极度压缩,效率最大化提升。

“传统的工厂面积很大,主要是仓库占得大,我们通过信息化基本可以做到材料和成品的零库存,生产效率是同样面积工厂的4倍以上。”吴松竹告诉亿邦动力网,木德木作的交付周期一般是30天,实际生产3天就够,15天的采购期可以通过信息化做到更优化的排期,基本材料到店后3天生产,生产好第二天安装配送就直接拉走。

吴松竹称,木德木作过去主要做了两件事。第一是的数字化生产,现在基本可以实现自动生产,工人只需要将订单物料搬运给机器,扫码二维码确认;第二,信息化,从前端的设计、销售到后端的生产过程、配送安装,木德木作都有一套完整的信息化监控管理。

“我们叫透明工厂一手货,橱柜家居看着做,工厂直供省一半,非常直接。过去几年我们不断打磨这个模式,现在我们的商业模式已经完全跑通,目前开了8家店,单店销售也非常高,可以做到几千万的年销售,而行业企业一般在200万左右。”吴松竹称。

工厂店职能:

所有跟消费者直接接触的环节全部放在本地,由本地工厂店解决。定制家居需要的设计、测量、生产、送货安装、售后服务全部在工厂店完成,总部不卖货。

总部职能:

提供有偿服务支持,提供技术支持、原材料采购、行政管理、订单分发、营销引流等。

定制家居行业的痛点

工厂店位置决定了木德木作不是一个靠自然客流的商业模式。据了解,木德木作单个门店的客流有40%来自互联网渠道,包括京东、淘宝、微信等多渠道的引流,另有40%多则来自老客户介绍。

“我们每家店的到店转化率都非常高,达到50~70%。”超高的转化率则取决于其对客户痛点的不同把握。

做定制家居18年 他要让工厂“可移动”

做定制家居18年 他要让工厂“可移动”

“作为一个低频消费的行业,消费者对家居品牌和产品的了解是有限的。一个富丽堂皇的卖场,客户进去以后的第一感觉是什么?客户会觉得我这么多的钱都被你干掉了,花在门店的装修上去了。”吴松竹称,前店后厂,所见即所得的形式,天然在信任感上优于卖场里的门店。

其次,传统的定制家具模式,有层层的渠道分润,而木德木作的工厂店由于没有中间环节,在价格上有绝对的优势,相同材质的产品,价格会比其他品牌便宜近一半。

第三,在服务响应速度和用户体验上,木德木作要比同行更好。据了解,定制家居涉及到的流程很长,和客户交互节点很多,服务体验是重中之重,尤其是在售中、售后,如何快速响应客户的需求,高度依赖企业的本地化服务能力。木德木作通过工厂店的模式,把所有的服务前置,生产环节和售后服务直接放到了客户的家门口,放在本地。

“集中化定制生产基本一条生产线生产一个颜色,要是订单中某块板子出了问题,补一块板会非常复杂。我们的门店就是工厂就在本地,个性化的服务效率和灵活度都非常高,用户口碑就好。”吴松竹称。

事实上,目前传统规模化生产的定制家具都面临一个问题,即前端销售的CAD图需要人工转化为拆单软件可识别的生产图。批量生产后需要大量人工来分拆订单,一个工厂往往需要好几千人,还远远未达到期望中的全自动定制化生产。

吴松竹认为,分布式工厂可以让前端的人员管理成本极度压缩,除了店长就是销售和生产人员,不必像大厂一样需要层层管理岗位。

底层架构——组织形态创新

“我们的目标是三年之内,全国开100家工厂店,每一个地级市开一家。”

木德木作的每个门店不仅是个零售终端,背后还有工厂、供应链组织,如何快速全国范围内快速复制?吴松竹称,木德木作创新了一种分布式组织形式,用去中心化的方式管理。平均三个月就可以开一个工厂店。

做定制家居18年 他要让工厂“可移动”

开店模式

全资or合资,合资方式木德木作51%控股,以省为单位发展区域合作伙伴。单个门店一条生产线就够,投资在100多万,加上装修、样品、流动资金等前期投入只要300万。

城市合伙人

合资方式在当地找城市合伙人,由合伙人负责具体的经营,木德木作会给合伙人20%分红,如果做的好,还可以用非常低的价格拥有公司股份。

阿米巴的模式

每一家店都以公司的形式作为一个独立个体,公司下一层按照阿米巴的模式运作。

1)销售设计环节

每家店会有一个10-30个人的团队,销售设计为内部承包机制,给到销售团队一定点的固定佣金,由销售团队承包。“这里面我们也会发展3-5个股东,出资入股成为老板。”

2)生产环节

一个工厂10个人左右的生产团队,发展3-5个股东,选一个老大来经营工厂。通过系统实现数字化控制,比如原材料。电费、包装材料、人工等则由人来控制。

3)送货安装采用市场化合作,固定送安装人员。

吴松竹称,木德木作的每一家工厂店就是一个独立的作战小分队,在当地拥有绝对的自主权。通过数字化设备,信息化的手段和总部实时链接,总部可以监控分公司的一举一动。

“木德木作的组织形态是在一个大平台上,做了一个一个的小公司,公司平台化,员工创客化。我们一级一级的把员工纳入到创业团队中来,未来我们会让一半以上的员工都在我们平台上当老板,这就是我们的组织形态创新,一家大的小公司。”

据了解,木德木作去年引进了海丰至诚资本,目前也正在商谈新一轮融资,为新的规模化复制做准备。

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