独家专访|从0到1,在上海,这对夫妇打开了实木家具的消费市场

“产品好服务棒,东西合适会再买的,很看好你们,需要股东的话,也可以说一下,哈哈。”一个回头客在商品评价里这样说。

这个用户15天前刚买了一个源氏木语的胡桃色单人床,然后留下这样的评论,而这已经是他第二次在商家购买家具了。

大约十年前,张群峰还记得自己太太张晔每天看评论的情形:“看到一些不好的评论,或者投诉,她就会哭。”

张群峰、张晔是源氏木语的创始人,这对夫妻档,在源氏木语中, 先生张群峰主要负责商品的供应链,太太张晔主要负责产品设计研发,还有线上营销。

在天猫实木家具类目中,源氏木语连续9年排名第一。“整个过程,其实是自然而然发生的。”张群峰说。

2010年创立源氏木语初期,张群峰和张晔夫妻两个人,曾经什么事情都冲在一线,商品拍照、发货、送货、客服、售后……张群峰印象最深的一个客户,买了一个功能沙发,结果去了客户家7次,客户最终才满意。

“当年决定创业前,辗转反侧了3个月;如果今天让我重新做一次选择,可能都不用3天。”张群峰说。

如今,源氏木语,在实木家具领域,已经成为阿里天猫销售规模最大的商家,超过830万消费者关注这家店铺,其旗下新开辟了儿童家居等品类。

“未来3年,我们要做到100亿的规模。”张群峰说。

而过去十多年,源氏木语是如何一步步成为成为很多90后年轻人,还有中产消费者认可的品牌?中间都经历的什么?今天,让我们走进源氏木语,一探究竟。

从打工到创业,3个月辗转反侧

上海松江莘砖公路668号,长三角G60科创走廊的一个园区,在双子楼B座17楼张群峰的办公室,沙发、办公桌、椅子……都是源氏木语的实木家具。

办公室的一侧,放着各种实木的样板小方块,北美FAS级黑胡桃木、北美樱桃木、北美橡木……每块木头的级别、纹理,不管是张群峰还是张晔,都如数家珍。

张群峰办公桌对面的一面墙上,是一片有东方明珠等建筑的上海图景。

十多年前,张群峰和张晔很难想象,在上海,他们不仅拥有自己的家,也拥有一番值得干一辈子的事业。

源氏木语,是张群峰第二次创业的实木家具品牌。当年从上海复旦大学毕业后,他曾和很多毕业生一样,成为一个打工人,“不管是家族的基因,还是自己接受的教育,我从来没想过创业。”张群峰说,当年他的在一家企业做家具外贸。

但是,在家具外贸行业做了多年,张群峰越来越发现一个现象:家具产业链上的企业,几年时间,有的原来只是小作坊,结果很快变成大企业;很多合作的工厂、材料厂,也都不断变大。

“他们能做的,我也能做,要不要我也去创业,开工厂?”当年看到家具行业的变化之后,张群峰产生了这样一个念头。

“念头一旦起来了,就无法平静下来。”张群峰说。

要不要创业?家里没有经商的传统,自己一旦创业,能不能成功?目前在上海稳定的生活没有问题,一旦创业,就需要资金,有必要这样逼自己吗?……

每到夜晚,一个又一个类似的问题,涌向张群峰,“一方面很想做,热血沸腾;一方面前途漫漫,胜负不定”,整整3个月,张群峰辗转反侧,夜不能寐。

最后说服张群峰的,是这样一个命题:如果今天不创业,未来会后悔吗?

大约2005年,张群峰卖掉了自己在上海的房子,加入了创业的大军,这是他第一次创业。不过当时,做的不是实木家具,而是沙发。

迎来女主人,还有第一个宝宝

北大广告学毕业的张晔,在上海认识张群峰时,作为欧莱雅集团的第一批管培生,是个职场人。彼时,张群峰处于第一段创业过程中。

2009年,两个人决定做实木家具。

“要为这个新品牌起名字,当时我记得有一天走在马路上,在想起什么名字好呢?脑子突然浮现出日本长篇小说《源氏物语》,把‘物’换成‘木’挺好的。”张晔说,源氏木语就这样“草率”的诞生了。

最初,张晔把源氏木语的实木家具放在淘宝上卖,当时只是兼职,工作之余,她打理一下源氏木语的淘宝店铺。

本来只是抱着试试的心态,但仅仅用了1年半年时间,源氏木语的线上销售额就超过了外销规模。这是张群峰没想到的。

于是,张晔决定辞职加入创业,与张群峰肩并肩“战斗”。

“从店铺设计、选品、拍照、照片抠图、美工、售后,当年都是我们自己来。”张晔至今记得当年忙碌的场景。

甚至接受我们采访时,张群峰看到我们的摄影相机,都让他想起当年和太太张晔给产品拍照的情形。

当年,张晔负责公司的客服,淘宝店铺的每一条评论,她都会仔细看,“每个淘系出来的品牌,都很爱惜自己的羽毛。”张晔很能理解这句话中包含的对自家产品的珍惜,对客户服务的细致。

2011年下半年张晔怀孕,她记得当时保胎时躺在床上,仍然要忙淘宝店铺的发货和售后等一系列琐碎的事情。

不过让张晔感到生命奇妙的是,2012年,张晔和张群峰第一个宝宝出生的时候,竟然也是源氏木语在线上销售渐入佳境、爆发性增长的时候。

网生品牌,嗅到生长的味道

“如果没有过去10年中国电商的高速发展,就没有源氏木语的今天。”张群峰说。

源氏木语,是一个网生品牌,就像很多90后95后那样,一生下来,就与互联网结缘。

“我们当时没有退路,电商,让我们必须思考,什么样的模式,可以更快发展。”张群峰说,如果第一次做沙发家具工厂的创业,让他明白了如何控制风险,如何更接地气,则源氏木语品牌的创立,让他们“误打误撞”找到了增长的密码。“如果用传统模式销售,很难做大”。

张群峰和张晔,最初看网店销售的情况,“一开始一个月卖几千元,就已经很高兴了,仰望那些头部的家具卖家,感觉遥不可及。”张群峰说。

但很快,电商发展超出了他们的预期,第二年开始,源氏木语就成为天猫实木家具类目第一的商家。

因为电商线上的崛起,张晔和张群峰闻到了生长的味道。

“在实木家具的赛道,2015年以前,线上商家只要有商品卖,完成基本的产品和服务交付,就可以发展得不错。但2015年之后,市场情况发生了变化,越来越多的玩家进入这个赛道。”张晔说,这倒逼企业要奔跑起来。

也是从2015年开始,张晔把更多的时间和精力放在了产品研发上。

巧合的是,在这一年,张晔怀上了第二个宝宝,顺势而为,她放手其他业务,聚焦产品研发。

“重要的事情,要重点花时间去做。”张晔开始组建源氏木语的产品团队。

整个消费环境,潜移默化的发生着变化,90后开始成为消费主体,他们有鲜明的特征和个人主张;中产阶级的崛起,也成为消费的主力军……多层的消费群体,成为源氏木语发展的新驱动力。

现在,源氏木语每年都会推出上千个新产品,有的是在原来经典的产品上进行重新设计,有的是根据用户需求变化而进行的全新设计……在源氏木语,每年都有大量的爆款诞生。

而且,源氏木语还专门辟出了儿童家具的板块,一方面张群峰张晔本身有两个宝宝,对儿童家具有需求;另一方面市场需求也在不断增长,甚至天猫专门将儿童家具类目独立出来,“未来需求的发展,还会很快。”

不过,最让张群峰和张晔感到惊喜的是,近两年开始有一些国外的客户找到源氏木业,尤其东南亚国家。“中国电商发展比较快,国外尚且处于摸索期,源氏木业在天猫实木家具类目,连续多年排第一,估计国外客户就循迹找到了我们。”张群峰说,特别感谢这个时代。

这句话看起来似乎很大,但作为创业者,张群峰和张晔切实感受到时代脉搏带来的共振效应。

新打法,新运营,新渠道

在上海龙之梦楼上的源氏木语店里,几乎每天都会看到一个小哥哥或者小姐姐,拿着自拍杆,对着手机进行直播。

2020年,源氏木语开始组建自己的视频和直播团队,用户了解产品的渠道和方式发生了变化,商家也必须相应进行调整。

前段时间快手香港IPO上市,其一年的电商交易额超过3000亿元。“不管是直播、短视频,还是社区、团购等,这些都是商家接触消费者的触手,可能有的偏向成交,有的偏向种草,对源氏木语而言,还是要强调自己能提供什么价值。”张晔说。

源氏木语的天猫旗舰店,积累了超过860万的粉丝。这些粉丝们,每天打开淘宝,逛到源氏木语天猫旗舰店,就能看到直播进行时的提示。

“粉丝和会员,他们粉你认同你,但你能为他们提供什么?”张晔一直在思考这个问题,有的人需要找产品,有的需要优惠,有的人可能只是不想孤独……

“我们的产品,多数用户不会高频消费,我们的价值可能是,用户需要我们的时候,不自觉就想到我们。”张晔说。

在经历过去十余年的线上高速发展之后,源氏木语也开始向线下开拓。“线下一定要做,必须做起来。”张群峰说。

实际上,自从2015年源氏木语就在线下开设第一家门店,开始了线下模式的尝试。2018年源氏木语开启对外加盟模式,线下门店进入快速发展的轨道。

如今,源氏木语的线下门店数量超过100家,预计3年内增加到1200家。

张晔说,一直以来,因为线下运营成本的问题,传统线下门店的商品价格处于偏高状态,“如何做到线上线下同质同价,这是我们一直在深入摸索的方向。”

“供应链和库存是我们的优势。”张群峰说,一般实木家具,通常交货期有两三个月之长,但源氏木语能做到的是,在用户下单后,很快就发货。

据了解,源氏木语通过线上多渠道精准引流到线下,通过线下门店场景化营销模式,让用户拥有良好的购物体验。值得关注的是,门店零库存,总部直发,供应链售后全程托管,线下门店就没有了产品积压的风险。

“家具市场的天花板还很遥远,这个市场集中度很低,但未来会越来越高。”张群峰说。

过去十多年,张晔说,现在回头看,时间竟然如此之快,“一年就是一个双11,一生也就是几十个双11而已。”

临了采访结束,张晔和张群峰告诉记者,他们很庆幸来到上海,这本身是一个很多元、很先锋、很大的消费市场,同时,这里又有很多新的创业模式,能看到不同的变化。

“来上海的人,或多或少都怀着梦想。愿意奋斗的人,能在这里找到志同道合的人,这也是团队壮大的必要条件。”

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